整木木定制行業經(jīng)過(guò)近幾年的努力發(fā)展，已經(jīng)形成(chéng)了一定的行業發(fā)展勢能(néng)，但是縱觀定制行業，我們會(huì)發(fā)現還(hái)是存在不少問題。具體分析如下：
整木定制行業現狀分析：
一、客戶不循環下單，或下單頻率較低，或挑單下，或确實接不到單。
二、産品不穩定，貨期得不到保障。
三、人員不穩定，流失比較大。
四、管理成(chéng)本與生産成(chéng)本比較高。
分析：筆者認爲，整木定制行業問題不是獨立存在的，客戶不下單，可能(néng)是由于産品不穩定、貨期得不到保障造成(chéng)的，也有可能(néng)是接單價格較低，而公司報價達不到他的利潤值，有比我們更優惠的工廠配合；也就(jiù)是說(shuō)賣我們的産品沒(méi)有别人的利潤高；
産品不穩定，貨期不保障，可能(néng)是由于生産人員不穩定，或者産品生産流程太多，不夠合理，或者是因爲産品沒(méi)有形成(chéng)标準，或者是因爲制度管理不到位等因素，從而導緻經(jīng)銷商接單成(chéng)本過(guò)高，利潤得不到保障，不得不換工廠合作；
人員不穩定，可能(néng)是由于訂單不飽和，不穩定，工人拿不到高工資，或者是公司的管理人員或都(dōu)制度不合理，造成(chéng)工人對(duì)工廠的依賴性下降等，最直接的會(huì)導緻産能(néng)不穩定，産品質量不穩定，從而貨期沒(méi)辦法保障，經(jīng)銷商隻有減少下單次數或者不下單。
管理成(chéng)本下生産成(chéng)本較高時(shí)，會(huì)造成(chéng)公司在同樣(yàng)價位時(shí)利潤降低，不得不提高價位，提高價位就(jiù)會(huì)造成(chéng)經(jīng)銷商銷售利潤下降，經(jīng)銷商減少下單，公司的資金流就(jiù)沒(méi)辦法得到保障，資金支出不及時(shí)，造成(chéng)人員不穩定等一系列的環節。
整木定制行業現狀以及原因分析
整木定制行業現存問題的原因解析
一、整木定制産品方面(miàn)
1、産品種(zhǒng)類多，款式多，标準不統一
優勢：客戶定制的可選性較多，更容易按客戶的需求定制，但要求銷售的專業素質更高。
劣勢：制作工藝複雜，分類較多，要求工種(zhǒng)技能(néng)多項操作，标準不好(hǎo)制定，容易出錯，效率不高，質量及貨期難以穩定。
2、單一産品，品種(zhǒng)較少，款式單一
優勢：容易形成(chéng)标準，工藝簡單，容易造成(chéng)重複生産，工種(zhǒng)分類明确，生産容易精細部件化操作。出錯少，産品質量及貨期比較穩定。
劣勢：客戶可選擇空間小，競争優勢不明顯，同質化程度較高，銷售難度加大。
3、市場主流産品
優勢：客戶比較容易接受，大衆化需求，可以形成(chéng)批量化。
劣勢：品牌認知度較強，新工藝應用較多，對(duì)工廠的設計與生産技能(néng)要求比較高，持續開(kāi)發(fā)能(néng)力。産品設備化硬件程度高，價格競争比較激烈。
4、個性、獨特産品
優勢：市場可比性較小，容易吸引客戶眼球，造成(chéng)連帶效應。
劣勢：對(duì)公司設計研發(fā)與生産工藝結構要求較高，能(néng)把握住市場需求及流行趨式走向(xiàng)，産品壽命線較短。
二、整木定制流程方面(miàn)
工廠接單流程：
方案預報價－－圖紙細化－－合同報價－客戶确認
經(jīng)銷商接單流程：
1方案預報價－－交定金－－量尺設計－發(fā)工廠報價（讨價還(hái)價）
2方案預報價－量尺設計－客戶确認－交定金－發(fā)工廠報價（讨價還(hái)價）
流程對(duì)比可以發(fā)現，同樣(yàng)都(dōu)需要兩(liǎng)次報價，第一次報價，工廠和經(jīng)銷商都(dōu)沒(méi)有準确報價，也就(jiù)是說(shuō)大家都(dōu)不清楚最終的結果是高還(hái)是低。工廠不知道(dào)準确價格，是因爲不知道(dào)客戶方案具體是什麼(me)内容，還(hái)要不要進(jìn)行調整，内部結構是怎麼(me)樣(yàng)的。經(jīng)銷商不知道(dào)準确價格是因爲不知道(dào)工廠具體的價格到底能(néng)報到多少，自己的準确利潤是多少要看工廠最終報價。
也就(jiù)是說(shuō)公司銷售的産品與流程出現問題，造成(chéng)無論是否合理，經(jīng)銷商都(dōu)要覺得報價過(guò)高，需要讨價還(hái)價。
三、整木定制報價方面(miàn)
工廠報價
1櫃類及牆闆整裝類：按展開(kāi)面(miàn)積報價
2木門産品按拆開(kāi)報價
3全套方案按單個産品組成(chéng)整個訂單價格
經(jīng)銷商報價
1櫃類牆闆整裝類：按投影面(miàn)積報價
2木門産品按樘報價
3全套方案按整體金額報價
從我們的報價對(duì)比可以看到，工廠和經(jīng)銷商的報價方式完全不一樣(yàng)，造成(chéng)雙方對(duì)接成(chéng)本增加，包括時(shí)間與人工成(chéng)本，重複工作。
四、整木定制品牌等其他幾個層面(miàn)來淺析
品牌方面(miàn)：整裝行業現暫時(shí)沒(méi)有品牌概念，品牌也就(jiù)是在企業和經(jīng)銷商之間傳播，業主對(duì)品牌的認知相對(duì)來說(shuō)比較小。有品牌及品牌推廣比較好(hǎo)，隻是更方便工廠的招商工作與和經(jīng)銷商的合作推廣。
流程：經(jīng)銷商與企業對(duì)接時(shí)需要流程，更方便合作溝通交流，如果企業的流程做的合理，這(zhè)樣(yàng)經(jīng)銷商會(huì)覺得工廠會(huì)比較正規（隻是看起(qǐ)來），和業主沒(méi)有直接的關系。
質量：解決客戶滿意的問題（直接影響經(jīng)銷商能(néng)不能(néng)及時(shí)收到錢和利潤成(chéng)本的控制問題），從而提搞經(jīng)銷商重複下單的可能(néng)。
貨期：主要是解決經(jīng)銷商好(hǎo)不好(hǎo)收錢的問題。
價格：價格的高低直接影響到經(jīng)銷商的利潤空間的大小，和好(hǎo)不好(hǎo)賣沒(méi)有直接的關系。
包裝：包裝包含了産品的概念，産品形向(xiàng)等，解決經(jīng)銷商對(duì)于産品好(hǎo)不好(hǎo)賣的問題。
特色：也就(jiù)是提升産品賣點，加大産品競争力的問題，解決經(jīng)銷商好(hǎo)不好(hǎo)賣的問題，但對(duì)于解決經(jīng)銷商與工廠之間的關系沒(méi)有實際的關聯問題。
五、再從定價方面(miàn)進(jìn)行論證
關于定價，我們一直走入了一個誤區，其實定價從來都(dōu)不是與成(chéng)本成(chéng)正比的，并不是說(shuō)成(chéng)本高的就(jiù)要賣高價，它隻是與市場發(fā)生關系。定價，是爲了在市場上達到盈利及市場占有的目的，它是我們對(duì)于産品進(jìn)入市場的一個工具。
關于公司的利潤，它從來都(dōu)不是單一存在的，并不是說(shuō)我們原材料進(jìn)價低，賣出價格高就(jiù)有利潤，它和銷量，市場占有率等都(dōu)有關聯，同時(shí)跟我們的市場動态也就(jiù)是公司的産品組合及銷售策略都(dōu)有關聯。
整木定制行業總體發(fā)展勢頭非常好(hǎo)，但是也存在不少問題，在現代營銷市場環境下，公司必須要學(xué)會(huì)打組合拳，左右直拳，上下左右勾拳，前後(hòu)左右進(jìn)退組合，這(zhè)樣(yàng)才可以達到我們最終所要達到的目的。
